【初級】販売士

【販売士初級　テキスト】

１．小売業の類型

Section1小売業とは

  • 小売業とは年間販売額の半分以上を最終（一般）消費者に販売している業者のことである
  • 小売業は消費者ニーズをつかみ、適正な在庫を調整することで流通効率化を図るという重要な役割を果たす

Section2流通機構における小売業の役割

  • 流通とは生産と消費をリンクさせることである
  • 流通経路（チャネル）戦略とは、生産（製造業）者が自社の製品を消費者まで効率よく販売することである

Section3日本の小売業の構造と変化

  • 日本の流通構造の特徴は「零細」「過多」「多段階」である
  • 欧米に比べてW／R比率が高い
  • 日本の消費者は鮮度へのこだわりが強く多頻度小口の購買習慣をもつ

Section4主要商品別の流通経路

  • 商品によって流通経路は異なる

Section5流通経路における小売業のポジショニング

  • 小売業は流通の最終段階に位置づけられ、消費者へ直接販売する役割がある
  • 適切な商品を取りそろえ、効果的に組み合わせる（アソートメント機能）ことで、主要顧客層から高い顧客満足度を得ることができる

Section6流通経路における卸売業のポジショニング

  • 卸売業はメーカーと業者の中間に位置する
  • 流通の需給バランスを調整し、取引回数を減らす役割を担う

Section7製造業の流通経路政策

  • 自社の商品を効率的かつ効果的に消費者に届けるため、製造業は流通経路（チャネル）政策を計画し、流通チャネルを構築する
  • 流通チャネルには直接流通チャネルと間接流通チャネルがある
  • メーカーと小売業は垂直的マーケティングシステム（VMS）の一層の効率化を目指して、より緊密な製販同盟を構築す

Section8組織小売業の種類と特徴

  • 組織小売業とは、複数の店舗が同じ店舗名を使用し、仕入や店舗経営面で共通の基盤を活用して商売する形式のことである
  • 大量仕入（バイイングパワー）により仕入単価が低減化でき、経営ノウハウを共有できるなどのメリットがある

Section9販売形態の種類と特徴

  • 販売形態は大きく「店舗販売」と「無店舗販売」の2つがある
  • 消費者指向では業種店より業態店の方が有利である

Section10総合品ぞろえスーパー（GMS）

  • 総合品ぞろえスーパーは、アメリカで発達したGMS（General Merchandise Store）の日本版で、日本型GMSは食品を扱う
  • 総合品ぞろえとスーパーマーケットとの違いは、総合品ぞろえスーパーは食品以外の品ぞろえが50％以上あるのに対し、スーパーマーケットは一般的に食品が70％を超える食料品スーパーのことである

Section11スーパーマーケット（SM）

  • スーパーマーケットは、大量生産体制の確立と大量消費の市場需要に応えるかたちで誕生した
  • 食料品の取り扱いが70％を超える専門スーパーのことをスーパーマーケットと呼ぶ

Section12コンビニエンスストア（CVS）

  • コンビニエンスストアは、フランチャイズ方式と、POSシステムをベースとした情報システム、本部の経営サポートの3つを武器に、今や小売業を代表する形態のひとつである

Section13スーパーセンター（SuC）

  • スーパーセンターは、アメリカのウォルマートが開発した業態で、すべての商品を一年中低価格で販売するエブリディロープライス戦略で拡大を図る

Section14ホームセンター（HC）

  • ホームセンターは、当初DIY店（Do It Yourself：自分で補修するための道具、材料を売る店）としてスタートし、園芸、ペット、カー用品など、扱う商品の範囲を広げながら、ディスカウントストア志向も取り入れてきた

Section15ドラッグストア（DgS）

  • ドラッグストアは、メインターゲットを女性とし、ヘルス＆ビューティケアを主力商品として拡大してきた

Section16専門店

  • 専門店とは、対象顧客を限定し、顧客ターゲットのライフスタイルに対応し、狭い商品ラインと深い商品アイテム、深い商品知識を前提とした対面販売（非セルフサービス）店である

Section17　百貨店

  • 百貨店とは、買回品（商品を購入するまでに複数の店舗を見て回り、比較しながら決める商品のこと）を中心とした幅広い品ぞろえで、対面販売を中心に、商品系列部門ごとに組織された大規模な小売形態である

Section18さまざまな小売・卸売店舗形態

  • さまざまな店舗形態とは、商業統計調査における業態分類では「百貨店、総合スーパー、コンビニエンスストア、ドラッグストア、その他スーパー、専門店、中心店を除く、すべての小売店」と定義されている

Section19チェーンストアとは何か

  • チェーンストアは全般管理を行う本部と各店舗という構造をもつ
  • 中央集権、一括集中仕入など画一的な標準化した店舗運営政策を基本とする

Section20チェーンオペレーションの基本知識

  • チェーンオペレーションとは本部主導の連鎖型画一的な店舗運営の仕組みのことである

Section21チェーンストア組織と運営管理

  • チェーンストアの本部は「商品担当」「店舗管理」「人事」など、部門ごとに責任の範囲と権限が明確である
  • 消費者ニーズの変化が激しいため、本部の標準的な管理と現場の臨機応変な対応や創意工夫の間でうまくバランスをとることが課題である

Section22中小小売業の現状と役割

  • 「中小企業基本法」によれば資本金5,000万円以下、従業員50名以下を中小企業といい、小売事業者数の98％強を占める
  • 中小企業の事業者数や年間販売額は減少傾向にあるため経営改善が必要

Section23商店街の種類と特徴

  • 特定の地域あるいは近隣地域における強い集客力をもつのが小売業の商業集積である
  • 商業集積の形成には、自然発生的に形成された商店街と、開発業者（ディベロッパー）により計画的に開発されたショッピングセンターがある
  • 商店街はとくに中心市街地で衰退傾向にあり、「中心市街地活性化法」により活性化に取り組んでいる

Section24ショッピングセンターの種類と特徴

  • ショッピングセンターは規制緩和で出店が増加し、小売売上の20％弱を占める

2．マーチャンダイジング

Section1商品とは

  • 商品とは市場の売買を通じて、生産者や販売者に収益を、購入者には便益または効用を与える
  • 商品コンセプトとは、消費者のニーズに対してどんな効用が得られるのかを明確にアピールするための意味づけ（主張）である

Section2商品の3つの適合性と商品の分類

  • 商品には「顧客」「市場」「社会」という3つの適合性が求められる
  • コープランドは、消費者の購買習慣によって商品を「最寄品」「買回品」「専門品」の3つに分類した

Section3商品の本体要素

  • 商品は、「機能」「性能」「色」「ブランドネーム・ブランドマーク」などの集合体であり、全体として消費者に効用を与えている

Section4マーチャンダイジングの基本

  • マーチャンダイジングとは、商品の品ぞろえと販売業務に関する循環的な活動のことである

Section5コンビニエンスストアのマーチャンダイジングシステ

  • コンビニエンスストア・チェーンのマーチャンダイジングシステムは、ＩＴを駆使した非常に効率的な仕組みである

Section6商品計画の基本知識

  • 商品計画とは、顧客ニーズに応える品ぞろえを計画的に行うことである

Section7店舗形態別にみた商品構成の特徴

  • 家電量販店やホームセンターは、総合品ぞろえスーパーよりも特定の分野で広く深い品ぞろえを取っている
  • 百貨店よりも総合品ぞろえスーパーの方が、日常的な低価格商品を扱う

Section8棚割とディスプレイの基本知識

  • 棚割とディスプレイの基本は「探しやすく」「見やすく」「選びやすく」「手に取りやすい」ことである
  • 棚割は何を積極的に売るかを決める重要なものである

Section9仕入計画の基本知識

  • 仕入活動とは、狭い意味では仕入業務と補充・発注業務を指し、広い意味では品ぞろえ計画の立案も含む活動である

Section10仕入先企業の種類と仕入方法

  • 小売業の仕入先企業には、卸売業（問屋）、卸売市場、共同仕入組織、メーカーなどがある

Section11発注と物流の基本知識

  • 発注業務は、仕入業務の一部である
  • 発注の時期やタイミングによって在庫や販売に大きな影響を及ぼす
  • 生産者から消費者への「距離の隔たり」と「時間の隔たり」を結ぶのが物流の役割である
  • 貯蔵、流通加工、情報処理機能を備えた倉庫を物流センターと呼ぶ

Section12在庫管理の基本知識

  • 在庫とは、仕入から売れるまでの商品のことを指し、店舗にディスプレイされている商品も在庫である
  • 在庫管理の方法には、金額による管理（ダラーコントロール）と数量による管理（ユニットコントロール）の2つがある

Section13データによる在庫管理と商品ロスの計算

  • 在庫の金額と数量のデータは、「効率的な仕入」、「売れ筋、死に筋商品の把握」、「品ぞろえの修正」、「年度計画の作成根拠」などに活用されている

Section14販売管理の基本知識

  • 販売管理とは、「販売に関する計画の立案」、「販売活動の実行」、「販売結果の評価と修正」を指す
  • 販売計画は、小売業の経営方針や予算に基づいて、これを達成するための方法を具体化するもの

Section15POSシステムによる販売データの活用

  • POS（Point of Sales）システムは、単品ごとの販売データの管理ができるため精度の高い販売管理を行うことができる

Section16価格の設定要因と価格政策

  • いくらで商品を売るかという「販売価格の決定」は、結果的に利益と直結するため、大変重要である
  • 価格設定において、(1)プライスゾーン（価格帯）、(2)プライスライン（価格線）、(3)プライスポイント（値頃）が重要な鍵となる

Section17売価設定と利益の構造

  • 売価（販売価格）は、需要動向、競争動向、商品の新規性などを勘案しながら決定される
  • 価格政策には、戦略的と戦術的の2とおりがある

Section18値入れと粗利益の関係

  • 仕入原価に「いくらの儲けを乗せているのか」というのが値入高である
  • 売価とは、仕入原価に値入高を加えたものである

Section19売価決定計算法

  • 個々の商品の仕入原価（原価）を基準にして売価を算出する方法は2つある
  • 売価値入率を求めるには、売価を100と考える
  • 原価値入率を求めるには、原価を100と考える

【初級】販売士

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Q1.『小売業』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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Q2.『日本の小売業の構造と変化』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい

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Q3.『流通経路における小売業のポジショニング』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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Q4.『総合品ぞろえスーパー（GMS）』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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Q6.『商品』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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Q7.『店舗形態別にみた商品構成の特徴』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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Q8.『発注と物流の基本知識』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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Q9『在庫管理の基本知識』の説明で最も適切なものを下記から選びなさい。

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