【中級】販売士
【販売士中級 テキスト】
１．ストアオペレーション
Section1.ストアオペレーションの重要性
- ストアオペレーションとは、店舗運営業務のことである
- 小売業の利益向上のためには、ストアオペレーションの効率化によるコストダウンが重要である
Section2.開店準備と発注業務
- 効率的なストアオペレーションのためには、的確な開店準備が必要不可欠である
- 顧客が必要とする商品が品切れしていると、店の信頼が失われるため、補充・発注は重要な業務である
Section3.荷受け・検収と商品補充
- 「荷受け」とは、仕入商品の受け取りのことで、「検収」は届いた商品の検品のことである
- 商品補充で使われる先入れ先出し法は、古い商品から先に売れるような陳列の仕方で、前進立体陳列は、顧客が見やすい取りやすいディスプレイの方法である
Section4.売場チェックの基本知識とミーティング
- 「選べる」「楽しい」「買いやすい」店舗づくりのためには、常にきめ細かな維持・管理が必要である
- チームワークを高めて販売目標を達成していくためには、ミーティングでコミュニケーションを高め、納得のいく話し合いの場をもつことが重要である
Section5.包装技術の基本知識
- 包装とは、物品の輸送、保管にあたって、価値および状態を保護するために適当な材料、容器などを物品に施す技術のことである
Section6.ディスプレイの目的と役割
- ディスプレイとは、商品の価値を生活提案という形に置き換え、ターゲット顧客に正しく訴求して購買につなげるための演出技術である
Section7.ディスプレイの基本パターン
- ディスプレイの基本パターンは、陳列器具の形状によるものと、販売方法の特徴によるものの2種類に整理される
Section8.ワークスケジューリングの基本知識とパートタイマー・アルバイトの活用方法
- 小売業では、経費の中の人件費比率が高いため、「一人あたりの生産性」によって大きく収益構造が変わる
- 顧客の立場からの店づくりを実践するためには、主婦であるパートタイマーやアルバイトの活用が有効である
Section9.顧客の購買心理過程と接客販売のプロセス
- 購買心理をよく理解したうえで接客販売を行う
Section10.レジでの業務と推奨販売の基本
- セルフサービスの店では、接客はレジのみで行われるため、レジでの顧客対応でその店の接客レベルが決まる
- 推奨販売とは、個別の顧客ニーズを把握したうえで、顧客に最も適した商品を提案して販売する方法である
2．マーケティング
Section1.小売業のマーケティング
- マーケティングとは、「対象となる市場で自社が競争上の優位性を得ようとするための販売に関する諸活動」のことである
- メーカーでは、大衆（マス）を対象としたマクロマーケティングを行う
- 小売業では、個（パーソナル）を対象としたマイクロマーケティングを行う
Section2.マーケティングリサーチ
- マーケティングリサーチを行うことで顧客ニーズを正確に把握し、対応していくことが小売業の持続的な成長には必要である
- マーケティングリサーチのねらいは、市場環境の変化を把握し、適切な対応策を用意することである
Section3.マーケティングミックスと顧客満足経営
- 総合戦略としてのマーケティング要素の組み合わせをマーケティングミックスと呼ぶ
- 顧客満足経営の新原則とは、ホスピタリティ、エンターテインメント、プリヴァレッジの3つである
Section4.フリークエント・ショッパーズ・プログラムと顧客管理の基本知識
- フリークエント・ショッパーズ・プログラム（FSP)とは、多頻度で買い物をする優良顧客に差別化したサービス・商品を提供することで、より固定客化を促進する顧客戦略のことである
- 長期的に収益性の高い経営を実現するためには、少ないコストで売上につながる固定客を増やすことがポイントであり、そのためには顧客管理を整備することが必要
Section5.販売促進策の種類
- 販売促進とは、顧客に働きかけて売上を上げるための活動のことである
- 小売業が展開する販売促進には、来店促進策、購買促進策、売上増加策の3つがある
Section6.POP広告の目的と種類
- POP広告とは「Point of Purchase」広告の略で、顧客が購買する時点における広告、つまり売場の広告のことである
Section7.市場の変化と競争店調査
- 顧客を獲得するためには、市場の変化を常に確認し、ミクロな視点では、近隣の競争店の状況も常に確認しておく必要がある
- 競争店の状況を定期的に調査し、自店と比較しつつ改善をする方法を「ストアコンパリゾン」という
Section8.商圏の設定と分析
- 商圏とは、地域の消費者が買い物のために来店する地理的な距離と時間的な範囲のことである
Section9.立地条件と出店の基本知識
- 小売業は立地産業であり、立地によって成否が大きくわかれる
- 小売業の継続的な成長のためには、出店戦略が必要不可欠である
Section10.売場づくりの基本知識
- 売場はソフトウエアであり、顧客ニーズにあった売場づくりが販売の結果に直結する
- 売場の形態は、対面販売方式、セルフ販売方式、セルフセレクション方式の3つに分かれる
- 店舗の活性化を図るために小規模なリニューアル（部分改装）では魅力が保てない場合には、リモデリング（全面改装）を行う
Section11.照明の基本
- 照明には、「来店促進を図る」、「購買促進を図る」という2つの機能がある
- 光源の種類によって、適した用途や与える印象は異なるため、演出効果を高めるには光源の種類を上手に選択する必要がある
- 店舗で使用されているのは、主として白熱灯と蛍光灯である
Section12.ディスプレイ効果を高める色彩の活用
- 店舗における色彩計画は、店舗空間の演出、陳列効果の向上のための手法として重要な役割を果たす
- 色彩が人間に与える物理的・心理的・生理的な特性を利用し、快適な店舗イメージを表現する